anchoring

협상이나 의사결정 과정에서 처음 제시된 수치나 조건이 기준점(닻)이 되어 이후의 판단에 지대한 영향을 미치는 심리적 현상이다. 초기 제안을 전략적으로 설정함으로써 상대방의 기대치를 조정하고 최종 합의안을 자신에게 유리하게 이끌어낼 수 있다.