reciprocity

상대방에게 먼저 호의나 양보를 베풀면 상대방도 그에 상응하는 보답을 해야 한다는 심리적 압박을 느끼게 되는 원리이다. 협상 이메일에서 작은 양보를 먼저 제시하거나 우호적인 태도를 보임으로써 상대방의 긍정적인 반응을 유도하는 전략으로 활용된다.